“大路货”通常是指质量一样平常而销路挺广的货物，就像小麦一样，每一粒看起来都差不多。今天，昨天看起来还挺神奇的科技产物可能转眼间就变成了“大路货”，而且转化之快甚至到达令人瞠目结舌的水平。事实上，不管你处在哪个行业，你的竞争对手都市有机遇生产、销售跟你完全一样或跟你相同的产物。
随着市场的生长，我们发现，今天，我们要遵照传统的“特征/利益”尺度来把你的产物与竞争对手区别开来将变得越来越难题，而且，仅仅通过能力的差异化来实现公司的差异化也将变得越来越难题。除非你能够提供有别于竞争对手的价值，从而让你显得与众不同，卓尔不群，否则，你将只能在价钱上举行竞争，这意味着你将滑如入到无休止的讨价还价环节中去。
若何才气找到怪异的价值诉求（差异化需求）呢？我在《由内而外的销售策略：庞大销售的窍门》一书中提出了响应的解决方式：识别并知足客户的怪异需求（差异化需求），行动销售项目把这些差异化需求叫做“最有价值需求”。
为了制止陷到价钱谈判的陷阱中去，我们应该去挖掘客户的“最有价值需求”。
有别于“大路货”供应商都能知足的需求，也有别于只有你们公司能知足的怪异需求，“最有价值需求”是指你的竞争对手也能够发现但现实没有发现的客户关注点，这些关注点可能是客户以前没有注意到（现实已经存在），但你可以通过怪异的方案来知足。
展现“最有价值需求（BVNs）”的方式是问高质量的问题（巧妙提问）。假设你的产物有可以为客户提供实时信息反馈的卖点——这些信息可以用来改善客户的运营，你就可以问类似以下一些问题：若是缺乏信息系统反馈——这些信息是接纳干预行动的依据，它可能会给您的运营带来什么样的影响呢？在缺乏准确、实时信息的情形下所做出的决议可能会带来什么样的结果呢？这类失误对您小我私家会带来什么样的影响呢？
若是客户认可准确、实时的信息反馈对他们公司和他小我私家很主要，你将处于一个异常有利的位置——你挖掘到了一个“最有价值需求”。现实上，一旦你与客户就“最有价值需求”杀青共识，你就可以围绕这些需求来陈述你的方案，这样，你将可以通过展示怪异的价值来让自己显得与众不同。
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